做生意回头客的重要性,其实回头客就是最好的商业模式

回头客的重要性,其实回头客就是最好的商业模式

当老板最忌讳脑子乱,而老板的脑子往往又是被别人搞乱的。

市场变化快,竞争加剧,且超出老板的预想,大家便觉得这生意不好做,除了发牢骚之外,还得要寻求解决办法。当然了,现在大师很多,专家更多,高人们多了,高论自然也就多了,各种新颖的营销理论层出不穷。不过,各种高论,乃至高科技营业工具的运营,不是不好,而是老板的脑子不是很够用,玩不转,所以,有时候也可回头看看,别一味追求先进的营销方案,把一些基础的运营措施翻出来,重新清理,完善升级,照样也能用。

例如这个回头客,把回头客的生意做好的,就是最好的商业模式

回头客有三种:

1.以前买过的顾客。

2.来看过的顾客,有联系过的,但后来没买,店里只落了个关系。

3.以前来过的顾客,给店里介绍的其他新顾客。

首先,要广义的来定义这个回头客。不管买不买,只要进店,只要有沟通交流,只要还能联系上,就是顾客,就能发展成回头客。再有,顾客不是一次性的,即便顾客本身对商品的需求只有一次,但可推荐的空间很广啊。

顾客能发展成回头客,是需要有三个基本前提:

1.建立关系

顾客进店,首要工作不是推销产品,而是建立关系。通过打招呼,沟通,了解初步的采购背景,交流商品的功能使用,初步的接待工作,以及店员的自我介绍等,要实现与顾客之间的基本关系建立。双方从完全陌生,到认识,能有初步了解。

2.有好感

建立关系只是双方认识一下,接下来,在这个基础上要做提升。通过精细化接待,热情的态度,对产品的专业度,对顾客深层次需求的挖掘和引导,部分增值服务的前置,目的是让顾客对店家有好感,区别于其他同类门店。

在对店家有好感的前提下,才能较为轻松的拿到顾客的联系方式,才有后续的跟进机会。

3.有跟进

进店就是客,无论今天买不买。即便是今天不买,可能以后会来,即便是自己不买,可能会介绍其他人来。当然了,前提是得要保持跟进才行。千万别指望顾客一定会记得你,而是店里得要主动在顾客面前秀出存在感。

跟进要有理由,要有频率,要多种跟进模式的组合(电话、短信、微信、电邮、快递等等)。

建立关系,产生好感,有跟进维护,是基本把顾客维持住了。当然了,最终还是要转换成购买力的,这就需要有促进因素来推动,诸如:

1.前期购买的产品质量的确好,售后服务很到位,顾客很满意。

2.即便当前没买,但有持续的跟进,一直有在关注顾客,等到顾客到采购节点时,自然是首选。

3.对顾客的增值服务工作到位,甚至在没买的情况下(传统营销思维是顾客买了之后才能安排增值服务),也能安排,顾客产生愧疚感,觉得过意不去,主观上愿意照顾店里生意,或是乐于推荐。

讲道理都是简单的,大多数店里玩不下去,还是存在几点障碍因素,诸如:

1.有意识没系统

有维护老顾客,争取回头客的意识,但是,没有目标明确,没有规划,没有系统,也没有具体的办法,想到哪里搞到哪里。生意淡的时候,觉得要挖掘一下老顾客资源,生意好了,又觉得不需要了。

2.顾客的关系维护平台

与顾客之间保持联系,是需要顾客档案,以及通讯工具(电话、微信号、电邮)等作为基础的。有些店里对这方面管理较为松散,没有完整的顾客档案,与顾客联系的通讯工具也没有集中化,甚至是由店员用自己的私人通讯工具来维护顾客,导致要么店员不管不问,要么就把这些顾客资源变成自己的私人资源了。

3.预算设置

维护老顾客是要花钱的,无论是服务还是给顾客的小礼物,都是要花钱的,这些钱也是投入,是为未来生意的投入。但有些店老板,一看到要花钱的事情就生气,尤其是dui 未来产出不确定的投入,那就更不敢花钱了。1

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